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如何解除客戶的心理防線,滿足心理需求,才是購買的原始動機

448 人參與  2019年06月16日 15:01  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  客戶之所以購買商品或服務,實際上是希望通過購買商品和服務得到解決某個問題的方法和愉悅的感覺,從而獲得心理上的滿足。因此,從某種意義上說,客戶真正想要的,除了商品之外,更重要的是一種心理上的滿足。滿足心理需求,才是購買的原始動機。

  生意成交的秘密就在于了解客戶的困難,然后幫助他找到解決的辦法,使他得到實惠并對這筆交易感到滿意。所以,不要只是千方百計地兜售商品,而要滿足客戶的心理需求。

  不善言辭的銷售高手

  口才好,是每一個銷售人員都想擁有的技能。一個有好口才的銷售員完成銷售任務的時間也許會比其他人少很多,這也是許多不善言辭的銷售人員所羨慕的,但這并不是成功最關鍵的部分。

  一個不善言辭的人,要成為一名銷售高手,真誠是取得機會的第一步。

  銷售過程中口才固然重要,但誠懇的態度是你和客戶溝通的基礎。

  以誠相待,就必須開誠布公。在銷售的過程中,銷售員應該主動向客戶提供自己的情況及意圖。只有你首先表現出誠意,才能引導客戶采用同樣的態度。

  某行業一位出色的銷售人員,大學時學的是機械制造,畢業后按部就班地在工廠工作了6年。周圍人都感覺他很內向,后來的一次同學聚會上再見面時,他已經是一名銷售經理。

  但當他剛從技術崗位轉行去做銷售時,完全是從頭開始,并且我是錢QQ/微信:9301558面臨很大的挑戰,加上原本就比較內向,不怎么能說會道,不過他堅信,可以從其他方面彌補自己目前的不足之處。于是他很用心地收集客戶和產品的各種信息,整理所有潛在客戶的資料認真去打每一個電話,認真去記錄每一位客戶的信息反饋,對每一位有成交可能的客戶會持續跟蹤,直至最后判定再無必要聯系時才放棄。

  他還認真去兌現答應客戶的每一個承諾,去幫助解決客戶提出的問題,處理每一次詢價和每個訂單,也認真去按最初制訂的計劃工作并不斷總結和修正。

  最后,他憑著自己以誠待人、認真做事的態度取得了很多客戶的信任和支持,成功地成為一名優秀的銷售經理。

  放在現在的市場環境而言,很多專業培訓銷售人員的公司,其銷售培訓的主題是“如何將梳子賣給和尚”,宣揚的是能將梳子賣給和尚的技巧。

  另外有個別公司,對員工培訓“本山精神”,學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領,讓銷售員只是將這種忽悠人的“本事”運用到實際銷售活動中去。那么,試想,如果銷售員僅僅是琢磨著怎么將梳子賣給和尚、將拐仗或輪椅賣給健全的人,這種不把客戶的需求放在首位,而是將客戶視為欺詐對象做的行為會導致什么結果呢?

  忽視別人的利益,把自己的惡意銷售當作最“有智慧”的行為,那么無論是公司還是個人,無論其銷售技巧有多專業,溝通能力有多強,最終會失敗。

  國外的某著名學者,曾做過一項調研。他將描繪人的個性品質的詞語,總結出555個列舉在調查問卷上,然后讓被調查者選出他們喜歡的這些描繪個性品質的詞語,并說明他們喜歡的原因和喜歡的程度。

  調查結果顯示,人們最喜歡的詞語中排在前八位的分別是:真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。不難發現,這前八位中有6種與“誠”有關。而在人們最不喜歡的詞語中,虛偽居于首位。

  可見,人們都把真誠作為與人交往的基礎。

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  日本企業家小池先生曾說過:“做人與做生意一樣,首先都要講究真誠,而真誠給你帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。”

  小池是貧苦人家出身,在一家機器公司當銷售員時年僅20歲。有一段時間,他推銷機器非常順利,同25位客戶做成生意僅用了不到半個月時間。

  有一天,他突然發現他現在所賣的這種機器比別家公司生產的同樣我是錢QQ/微信:9301558性能的機器貴了一些。

  小池想:“如果客戶知道了,一定以為我在欺騙他們,會對我的信譽產生懷疑。”于是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單,逐家拜訪客戶,如實地向客戶說明情況,并請客戶重新考慮選擇。

  每位客戶看見他的行為都很受感動。這一舉動同時為他做了很好的形象宣傳,同時也讓他收獲了商業榮譽,大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。

  結果,這25人中不但沒有一個人解除合同,反而又給他介紹了更多的客戶。

  銷售人員與客戶接觸時,一開始,客戶都會有戒備心理或者不信任感。因為他不了解你的真實目的和動機,出于安全的考慮和本能的反應,客戶往往會將自己的真實情感隱藏起來,聽你所說的,觀察你的動作,試圖從中發現你的真實意圖。

  客戶不僅關心產品的質量、價格,他們更關心銷售人員的品質。銷售員如果夸夸其談,表現得過于精明,甚至耍小聰明,會給客戶留下不安全的感覺。像小池一樣,真誠地對待客戶,就能換回客戶對你的信任。你不必口若懸河地講,只需用真誠的心,用實際行動去證明自己。

  喬·吉拉德也曾說:“所有最重要的事情,就是要對自己真誠;并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定,你不能再對其他人虛偽。”“說真話”使他成為世界上最偉大的銷售員。世界上沒有永遠不被揭穿的謊言,真誠待客才能長久。

  你喜歡客戶,客戶就會喜歡你

  作為一個銷售人員,首先要接近客戶,否則生意很難做成。然而要讓客戶愿意接受你,你就要讓客戶喜歡你、信任你,對你感興趣。只有讓客戶產生了這樣的感覺,他才會接受你的產品,但前提是你發自內心、自然而然地喜歡客戶,客戶才會喜歡你。

  先設想一下,如果你現在是客戶,你喜歡什么樣的銷售員?是那種能說會道、鍥而不舍、銷售技巧豐富、人際經驗老道的人嗎?你會喜歡和這樣的人完成一個銷售過程嗎?答案顯而易見。我們每天接觸各種形式的銷售,沒有人喜歡“被銷售”。誰是買家,都喜歡與了解其工作的銷售人員交易,想要的是一位能幫助他們,把他們的錢花在能產生最大價值的產品上的顧問式的銷售員。他們都不喜歡那些只在乎和關心自己的產品是否推銷出去的銷售員,且表現得咄咄逼人的家伙。

  希望別人對你是什么樣的方式,就用什么樣的方式去對待別人。我是錢QQ/微信:9301558


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智商不夠,所以習慣無腦抄襲,自己還是傻逼。

一般情況下,人們都有訴說的欲望,更有被傾聽的愿望。

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