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客戶嫌棄貴時,如何用1分鐘打消客戶顧慮?你知道怎么做嗎

895 人參與  2019年06月16日 17:42  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  做微商,讓客戶快速購買的核心是“物有所值”,只要產品的價值達到客戶的標準,成交就是一件很容易的事情。

  在與客戶溝通的過程中,我們如何用1分鐘打消用戶“買貴了”顧慮呢?

  1.用場景塑造產品的高價值

  舉個賣花的例子,平時賣10塊錢3支的玫瑰花,為什么在情人節的時候,25塊一支依然有很多的人愿意買呢?

  

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  因為值得,在浪漫的節日里,愛人會因為收到他送的玫瑰而感到幸福,這時在他的我是錢QQ/微信:9301558心里,價格和價值比較,就顯得不貴了。

  同樣是一支玫瑰花,因為場景的不一樣,價值也是不一樣的。

  其他產品也有著同樣的道理,要消除客戶怕“買貴了”的顧慮,本質是權衡“價格”和“價值”在客戶心中的分量。

  所以,在銷售的過程中,文案要塑造客戶購買產品的使用場景,快速打消客戶對于貴的顧慮。

  2.給客戶制造占便宜的感覺

  “用戶不是要買便宜的產品,而是要有占便宜的感覺。”這是許多做銷售的人常說的一句話。

  人們都喜歡貪圖便宜,為占到了便宜而自喜。而這個便宜不是要你降價,有時大幅度的打折降價,反而會損害產品的價值。

  

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  就像618年終大促,淘寶推出了購物津貼,滿300減50,滿600減100……本來只想買一件東西的,但為了減50塊我是錢QQ/微信:9301558,湊夠了300塊,付完款還感覺自己占到了便宜。

  還有就是買一贈一,如買一盒面膜贈送2張面膜,或贈送卸妝棉、粉撲、水乳小樣等,與同款產品相比較,客戶會感覺占到了便宜。

  還有很多的促銷活動都可以快速促進客戶購買的,像拼團優惠、游戲促銷……

  我們要學會做活動來給客戶制造占到便宜的感覺,才能快速成交。

  3.設置錨定價格,放大主打產品的價值

  首先,要給大家植入一個概念:錨定效應。錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值,起始值像錨一樣制約著估測值。

  星巴克在銷售中也運用了錨定效應,先思考一個問題:為什么星巴克的咖啡那么貴,進店后依然有很多的人購買咖啡。

  有人會說,去咖啡店當然是喝咖啡的。這種說法當然是不對的。

  我們先看兩個價格,星巴克的一杯拿鐵是31元,一瓶礦泉水是22元,其實,礦泉水不是拿來賣的,而且哪怕沒人買也要擺著,就是為了讓你覺得:水都這么貴,咖啡賣31不是很便宜?

  在我們的銷售中,同樣也可以利用錨定效應,來放大產品的價值,從而促進成交。我是錢QQ/微信:9301558


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