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營銷導圏中的升級啟發,怎樣明白市場營銷的就業前景

6901 人參與  2019年07月11日 14:08  分類 : 精神門內部機密檔案  評論

各位晚上好,我們現在正式進入分享環節,昨天晚上我們已經分享了營銷導圖 的布局,從別人的魚塘抓潛、成交、追銷到自己的魚塘,昨天分享完之后,大家有了一些 感悟,很多人做的作業非常的詳細,每個人的感悟都有所不同,發出來碰撞之后,大家對 于這個的理解又進一步的升華了,今天呢,就把幾個具體的步驟拆分的再講一遍,讓大家 對這個的認知和感覺更加提升…點,然后我們在后面再舉幾個例子,然后看怎么去打通, 看如何一步步的進行。

首先講的第一個呢,就是抓潛。抓潛是什么意思呢?抓潛就是在成交之前的一個動作, 你必須先要找到你的潛在客戶在哪里,為成交這個環節做鋪墊、打基礎。也許你是用銷售 信成交、也許你是用電話或者是面對面成交,但是你在成交之前,你必須都要擁有自己的 潛在客戶,沒有潛在客戶你就沒法成交,因為你在大路上去抓客戶成交是不現實的。

抓潛有很多很多種方法,現在是網絡時代,可以是文章、可以是視頻、可以是很多很 多不同的模型,你都可以去抓潛。

抓潛的目的是什么呢?抓潛的目的是去篩選精準的客戶。抓潛也是有目標的,并不是 漫無目的的去抓潛,所以你在抓潛的時候呢,必須要到別人的魚塘里去抓潛,很簡單,因 為你想要的每一個客戶,都已經是別人的客戶了。

我們來看一下傳統行業是怎么去抓潛的,開一家實體店,一般要干嘛?發傳單,對不 對?有的人說,要拿一個鋪面的話,看這條街人流量很旺,他看到這條街每天有很多很多 人在這條街上穿梭,他就誤以為這些都是他的客戶了,他在想:嗯,這個地區的人氣很旺, 就在這開個店吧!結果失敗了!那么,原因是什么呢?原因是他不知道誰是他的精準客戶, 他以為全世界的人都應該買他的東西。

我相信很多人、很多廠商都有一個思想,在銷售之前,根本不知道他的產品應該賣給 誰,他誤以為全世界的1 人都應該用他的產品。我之前講XX心理學‘的時候,有講到人群畫像, 如果你不明確你的客戶的人群畫像,你不知道他在哪里,他有什么夢想沒實現,他有什么 痛苦沒去除的話,你是漫無目的的,你根本也無法跟他成交,因為你不知道你要解決什么 問題,所以呢,我們要先把人群畫像描繪出來,你的人群是誰?他有什么痛苦沒去除?他 有什么夢想沒實現?這句話大家要記一下。

那么找魚塘就非常簡單了,你可以設想一下,你想要的每?個客戶,不可能生活在真 空里面,.他一定有別的需求、有別的夢想,他需要購買的產品或服務,當他購買的那個產 

品和你銷售的那個產品有足夠相似的時候,就表明這個就是魚塘,那魚塘里面的就是魚, 有很高比例就是你想要的那種魚,那就是你的潛在客戶。

所以,第-步你先要找到你需要的人群跟哪個人群是最相近的,哪個人群他應該聚集 在哪個地方?那就找到那個魚塘,把這些魚塘都羅列出來。

傳統的抓潛會非常的累,為什么呢?因為他是在大海里面釣魚,比如你在大街上發… 個健身的傳單、美容的傳單,你根本就不知道他在想什么,也根木不知道他需不需要健身、 美容?你就給他發一個傳單,所以這就是大海撈針,非常的痛苦,效果非常的差,成功的 幾率也許只訂千分之?甚至更低。

所以呢,我們說抓潛是去借力別人的負塘,什么叫“借力別人的魚塘”呢?就是有借 就有還,你要跟別人的魚塘主產生?個共贏的模式,心甘情愿的把魚塘借給你用,這樣的 話,你借他的魚塘,可以用很多的方式,要么直接給他廣告費,耍么跟他分成,這樣你就 可以去做一個借力的動作。魚塘分很多種,昨天說過,有公開的魚塘,有私密的魚塘,也有半私密的魚塘。例如 很多公開的論壇就是公丌的魚塘,在里面做一些事情,只要不太違背這個論壇的本質,你 是不會受到干擾的。比如很多微信群、QQ群就是封閉的魚塘,你要借力的話必須要找魚塘 主(群主),跟他打招呼,給他廣告費或名分成,否則你在那發廣告或銷店信總的詁,肯 定是會被踢出去的,我也相信你們曾經也做過這樣的事情。

你找到魚塘之后,你要去抓潛,“抓潛”這兩個字,顧名思義,你最起碼要抓住對方 的姓名、郵箱地址,如果能抓住電話號碼或家庭住址那就更好了。如果你能更清晰的知道 他有什么需求、他做什么工作、他的收入怎樣、他的年齡多大、他有什么夢想沒有實現、 他有什么痛苦沒有去除的話,那你就更牛了!.

很多時候,我們往往把流量浪費例如說,--個客戶到你的店削屯、你的朋友圈或 你的公眾號上逛-?圈就走了,什么都沒留下,那么他對你永遠只是個陌生人。我們做淘寶 有什么好處呢?成交之后就能留下信息、留F腳印。你要記住,每一個客戶的購買彳T為背 后都隱藏著他的夢想、他的藍圖,他并不是孤立的去想購買某個產品或某個服務,他需要 的是實現ft己的夢想和藍圖,也許他需要走很多個步驟,需要購買很多相關的產品才能實 現fi己的夢想,你看到的只是他買了你的這個產品,但其實他會買多個產品,你這個產品 其實是實現他夢想的其中一個環節,理解嗎?

比如他要買一個避孕套,但也許他也需要買一套情趣內衣,也許還需要買-些相關的 產品,但是,你只是賣杜蕾斯的,你只是看到他買了杜蕾斯,你根本都沒有想過,他買了 杜蕾斯的0的是什么?他背后隱藏了一個什么的夢想?所以,如果你發現了他嘗&的藍 的話,你就可以打造一系列的后端,去不斷的成交和追銷他,所以說,維護老客戶的成本

是最低的,我們省去了前端抓潛的成本,因為每一次抓潛都要花巨大成本的。

那么,抓潛就有一個重點,就是魚餌。那么怎么去設計這個魚餌才能讓他們去行動呢? 很多時候,例如說你去廣州一些批發的地方,你走在路上都有人發傳單給你,傳單上都會 印上二維碼拼命發,你會發現這樣的抓潛效果非常差。差在哪里呢?第一,流量的源頭問題,他不知道拿到傳單的人是不是他的潛在客戶,在大海里撈針, 可能就算這個人是他的潛在客戶,但會不會掃這二維碼?不會!因為95%的人都會推一步 走一步,人們不會看到二維碼就會去掃描的,你必須要給他一個行動的主張,他為什么要 掃你?你想想。當你要讓一個客戶去做一個動作的時候,你一定要給他一個主張,否則他 不知道為什么要做,理解嗎?就好像你在很多地方也會看到很多二維碼,那你一定會掃嗎? 你也不一定會掃。那么,你要讓別人被抓潛過來,你一定要給他一個主張,這個主張是什 么東西呢?這個主張就是他想要的東西,這點請大家注意。

例如我寫一篇文章,文章最后面要留下一個二維碼,這個二維碼魚餌,如果你現在看 到就掃描的話,我會送你一份63本的電子書,或者送你一個秘密的系統課程等等,一定是 對方想要的,你想抓住什么樣的客戶,你就要研究這樣的客戶有什么樣的需求,這樣的需 求是不是他無法拒絕的,他有沒有怎樣的風險。在后面我會教大家怎么樣去打造一個無法 拒絕的主張。

例如說有個學員,他想做一個窗簾,他想用裝修圖紙去抓潛,這個時候你就要去考慮, 客戶為什么需要這個圖紙,我們要放大他的夢想、放大他的痛苦,一旦這些被放大后,客 戶就急需要一樣東西,我們就給他一個主張,-個沒有壓力的主張,他就會為之行動。這 個主張設計好之后,我們要把這魚餌不斷的放.出去,最好是自動的,之所以為什么要建議 大家要學會寫文章、或者是做視頻這些易于在網絡上傳播的東西1呢,并且要在后面留下魚 館,因為這些東西有流傳效應,他會不斷在朋友圈或網絡中瘋狂"的流傳,后面的流量就會 不斷的被抓取進來,因為只要別人看了你這篇文章,他就想要你的東西,這個時候他才會 被抓潛進來。

抓潛我們一般用的策略就是“無壓力策略”,什么是無壓力_策略呢?因為你在抓潛的 時候,客戶對你來說是陌生的,對你的信任不是很強,對你的W險感覺很害怕,所以你一 定要給他一個沒有壓力的方式輕松的進來,最常見的方式是免費或價格低一點,1塊錢、 10塊錢、100塊錢等,最好錢不要太多,因為我們前端是不需要賺錢的,你給他+ ?個輕松 的策略,讓他很自然的進來。

這里有一個重點,抓潛的時候用免費的策略,甚至用倒貼的策略,例如一些瘋狂的補 貼你下載APP、補貼你去打車等,因為他們測試過,一個客戶只要下載了他的APP之后, 后面一些列的策略能讓這個客戶留存下來,留存率達到多少之后,就能得到他們的客戶終?

端價值有多大,他就知道可以賺多少錢,所以,他的前端就可以免費甚至倒貼。這個重點 是你后面有一些列的策略動作和步驟,要不然的話,你就真的是免費了。我們可以想象一 下,淘寶上經常講“戰略性虧損”,很多人會疑問,先虧餞怎么做生意呢?你要留意,戰 略性虧損是要有“戰略”的前提下的,如果沒有后面一系列的戰略的話,就真的是虧錢了。

分享一個案例,有個APP叫“e代洗”,是專門給小區住戶洗衣服的,非常好的一個 平臺,他的策略就是前端免費,首次洗衣免單,你只要下載他的APP,苜次下單洗衣服是 免費的,這個主張非常的神奇,也很輕松,每個人只要下載這個APP就能免費洗第一次衣 服,當你下單洗衣服的時候,他就送你200元的洗衣卷,是分批消費的,也就是說你一H 被他抓潛之后,體驗到他洗衣服的服務之后,你會神奇的愛上他,覺得太方便了,而且便 宜,即使你覺得貴也無所謂,因為他還送你代金券,這些代金券是干嘛的?是讓你覺得再 洗一次衣服依然是很便宜,這個策略被大量的運用,例如滴滴打車等,隨著時間和使用次 數的推移,你的習慣被養成了,然后慢慢的把補貼給降下來,已經把你的終端價值放大了。

然后,我們講成交,抓潛之后,讓客戶輕松的跟你有一次接觸,讓他先進入到你的系 統里來,如果他連進都沒進你這個門,你是不可能成交他的。但你千萬不能想著他一進來 你就成交他,也是不現實的,因為成交有兩個障礙,一個是信任問題,一個是風險問題, 我們昨天有講過的,那我們怎么解決呢?信^壬,就是由所產生的記憶,等于是在對方 的大腦里面的記憶殘留深度,記憶是由互感)。通過這樣 的互動后,讓他專家、要么是要么是很你愿意分享,你

是有情懷的人,等等這些東西,你把這些東西S7出去,他就會對你產生fSISik。

一旦產生信任之后,成交就顯得非常簡單了,因為風險問題是很容易解決的,因為我 們后面有一系列的技術讓你成交的時候,讓對方感覺到沒有風險,讓他覺得跟你成交可以 非常的輕松和愉快,請注意,一切營銷的目的都是為了成交,就像打仗一樣,一切戰爭的 目的,都是為了最后的決戰,不管用什么兵法、策略、計謀,最終都要來一次決戰的,只 是決戰的地點不同而已。

有了抓潛,有了成交之后,客戶在第一次購買你的產品的時候,他是想檢驗一下你能 不能幫他實現他的夢想,他覺得你可不可信,所以他在購買的時候是小心翼翼的,他希望 采取一個保險的步驟,他的購買力并沒有最大化。例如說,請買一下我這個產品試一下吧, 這個產# 29800元,他是很難相信你的,是很難成交的,他的心里是很忐忑的。如果你說, 我這里有個試用裝,只要180元,你可以先試試,如果你覺得非常好之后,你再決定要不 要購買,那么他的壓力會變小一點,所以,你的用戶在跟你成交過一次之后,其實他的購 買力是沒有最大化的,如果這個時候你沒有去追蹤他,沒有繼續給他提供更多的產品或更 多的服務、更多的后端,那么你就是白白的把這些鈔票扔進了水里,因為沒有追銷,你的 成功是有限的,而且追銷比抓潛成交的成本要低很多,所以從最開始的時候,你就必須要 

學會追銷,如果你成交之后,就忘記了追銷,再也不跟他們聯絡了,那就是巨大的失敗。

講一個快餐店的案例。

有個做餐飲的老板,在學校旁邊開快餐店,只有二-:十個平方,這個老板看過我的文 章找我聊天,他因為生意不是很好就非常的急躁,然后我就了解他的情況和快餐店周闡的 環境和競爭對手還有學校大概有多少人,這個學校大概有…萬人,是一個中等大小的大學, 附近有很多住宿和網吧等店鋪,他的店鋪裝修得不豪華、面積小、生意做得不好,我了解 之后就給他做了一套策略,結果Lt他的利潤翻了 50倍。那怎么做到的呢?

策略是這樣的,我讓他做一張2塊錢免費吃飯的會員!再讓他把所有的菜單重新定 義,之前有太多的選擇太多的菜品,我讓他精簡到5、6個菜品的快餐,讓別人快速的做決 定,因為原來的菜單兒十個菜,你看到都會瘋掉的,產品精簡時候,精簡成大家通常都能 吃到的幾個菜,如蓋澆排骨等等,讓大家快速選擇,這就是t德基和麥當勞的套路:套餐 策略。套餐策略是最容易讓人去選擇的,第…,套餐讓人條件反射覺得便宜,第二,套餐 方便讓人做抉擇,因為太多單品讓人去組合的話,人客人很頭痛,人都有選擇困難癥,所 以要把產品精簡。菜單梳理完之后,我讓他每個飯追加兩個贈品,一個是湯,二是咸菜, 通常快餐店的湯看起來就是很稀的水,里面沒有什么湯料的,我讓他把湯做到極致,湯料 多加點,這個跟成本沒有多人影響。他這快餐店所在地的生活水平是比較低的,每個快餐 的單價在12塊左右。

我讓這個快餐老板做了 -張2塊錢的會員卡,拿這個卡去吃飯只要2塊錢,也就是說 你用2塊錢可以吃到12塊錢的餐,并且是套餐。這就是一個抓潛的魚餌,這個魚餌就設計 好了,然后就拿這個卡拿到學校里去賣,怎么賣呢?我讓他聯合學校里的學生會或學生社 團的人或跟學生關系比較好的人去賣,但因為是借力別人,這個^候,我們把2元面值的 快餐卡銷fl之后收益的2塊錢,給賣這個快餐卡的人作為酬勞,也就是說明這張卡,收到的2塊錢就是他的,你賣多少張,我就給你結算多少錢,這些人學生就瘋狂 的銷售這張快餐卡了。

其實這個老板是沒有自己去賣東西的,他是借力學生去完這樣就有大量的流量進 來了,一個快餐的成本大概是4-5元,也就是耗費4-5元抓潛了一個客戶,當這個客戶過 來吃飯要結賬的時候,再給他一個追銷:這個飯吃得怎樣?你想不想下次還免費吃呢?如 果想,那我這里有6張面值2元的代金券,你只要花12塊買,我就再送你-張免費的就餐 卡,這樣很多人就成交了,這里就發生了質的變化,因為成交的同時我們鎖住了他,為什 么呢?下次他再來吃飯的時候,拿一張免費的就餐券來兌現,那再下一次來吃飯,就要花 錢了,怎么花錢呢?他拿2元代金券來吃12塊的餐,還得花10元錢,我們的成木是4-5 塊,每成交-次就可以獲利5-6塊,6張代金券我們一共可以獲利30-36元,加上抓潛時  

花掉的5塊+免費就餐券5元,那么凈利潤就是20-26元,而且讓他重復消費了 8次,并且 產生了一個消費習慣,他用完之后我們還可以再追銷他。

各位弟子,可以總結一下剛才這個案例的環節。如何抓潛、如何成交、如何追銷的。 請注意《精神營銷》的七大星法,我們要保證客戶的結果,否則我們應該退款。鎖銷在很 多地方可以應用,例如:理發店、咖啡廳等等,要學會舉一反三,我的老師給一家連鎖理 發店設計的策略,讓利潤倍增30倍,把10幾個策略組合應用進去,那才叫精彩。

我們再來聊聊一些細節問題,首先,我們來想一個問題,什么時候我們應該前端免費 后端追銷?那什么時候是采取前端不免費,后端再追銷?其實,你首先要看看你有沒有設 計好你的后端,如果你沒有后端或沒有設計后端,那么如果你前端免費或低價成交,那這 個意義就非常的無趣,

我們舉個例子,我們看看大環境里的模式,他們都是怎么樣用自己的成交導圖來成就 自己的營銷事業的。我們來看看現在最火的打車軟件app滴滴打車,他們是怎么做的呢? 他們發現,他們要先讓人進來他的APP,如果一個人連APP都沒給他打開,這個人是無法 成交的,更別說追銷了,他們先做了一個市場上的測試,他發現,打車是一個高頻率的剛 需,100個人安裝APP后,后面產生的復購率,發現一個人一年的打車費用會花掉幾千塊 錢,這里面可以產生的金融價值究竟有多大呢?估算出來,他發現,原來一個人他一年可 以產生3000塊的利潤。

那么也就是說,我們可以把后端未來可能會賺到的錢先挪到前端去抓潛,所以他拿到 這個數據之后,就去找風投說,你看一個人安裝呢,我們可以產生這么多利潤,雖然我現 在的安裝量很少,所以我希望我要去放大這個安裝數,只要用戶放大進來,后面我們就能 產生這么多利潤,所以我先融資,先把利潤拿到前端去抓潛,s也就出現這種所謂的補貼, 補貼下載APP,然后補貼你打車之類的,這些錢都是由風投去^卜貼的,其實就是把后端的 利潤先拿到前端來,舍給大家,那么這個時候呢,每個客戶都很輕松的下載了他們的APP, 很輕松的體驗了他的打車環節,那么,你就被他抓潛了,你一旦被抓潛之后呢,他要放大 你的終身價值,他要追銷你,告訴你,你第二次打車的時候繼續補貼你,還讓你感覺你用 這個打車跟你打出租車價格差不多。

而且讓你很輕松,因為大部分錢是他補貼的,你只付了一部分,你成交起來是沒有壓 力的,所以你就使用了第二次,有了幾次之后呢,你頻繁的使用,你就形成了依賴和習慣, 你幾乎很難再用其他的打車軟件了,然后你就被他鎖住了,鎖住之后就讓你很習慣的使用, 然后慢慢的把打車補貼降低,因為市場一旦被他壟斷之后,你也沒其他選擇了,你依然得 用他的軟件。這個叫“前舍后得”的策略。?

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