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銷售人員必看:讓無數銷售員卑躬屈膝的四大陷阱!

11329 人參與  2018年03月18日 16:54  分類 : 新媒體運營  評論

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今天分享的內容讓無數銷售員卑躬屈膝的四大陷阱,很多的銷售總是想方設法的讓顧客購買產品,卻忘記了顧客也會使用一些手段來達到他們砍價的目的。

在銷售的過程中,銷售員會運用一些技巧來應對客戶,同樣的,客戶也會設計一些陷阱在達到自己的目的。

而大多數銷售員只是把所有的注意力都放在了如何攻擊上,而似乎完全忘記了中國有句老話叫“兵不厭詐”,忽略了顧客給自己下的套,導致遭遇到這種顧客時無力招架,從而打亂自己的銷售節奏。

想要敏銳的洞察和破招,那么首先我們需要清晰地理解什么是“陷阱”

這里所講到“陷阱”是指在銷售過程中,顧客刻意制造出的“明面上”或“背地里”用來打亂你銷售設下的障礙。

他們通過這種手段來打亂銷售員的節奏或讓銷售員自亂陣腳的手段,從而最終達到到讓銷售員被迫或主動讓步為自己爭取更多利益的目的。

其實幾乎每一個銷售員都曾經渾然不知的踩過客戶布下的各種五花八門的陷阱,這些看似五花八門的陷阱,分明別類無非也就是以下四大類:

利誘:

顧名思義,就是通過利益來誘惑你。因為你想成交他,你想賺錢,這就讓對方有了可乘之機。

而利誘的方式根據顧客平時的出招習慣、道行的深淺,我們大致可以分為以下兩種表現形式:

1、顯性利誘: 既擺在臺面上直截了當的一些利誘方式。

◆只要在便宜點,我馬上下單。

◆只要你們能XXX,錢都不是問題。

◆我今天過來就是誠心來買你們產品的,我也不想多說什么,給個最低價。

類似以上這種招式,是顧客提前制造一幕讓你感覺他馬上就要買了、你馬上就能賺到他的錢了的假象,從而試探是否能夠爭取到更多利益。一且銷售員不淡定,馬上就跳進了對方的陷阱。

2、隱性利誘

◆“其實在這類產品上,我每年年都要花很多錢來消費。而且我身邊還有很多朋友也有需求,到時候我也可以給你轉介紹。”

◆“由于XX原因,我需要大量的采購,今天來是想做個對比,看看哪家的更好。”

◆我還是比較看好我們的合作的,我們之前的合作伙伴由于X原因,所以我們最后結束了合作。

類似的段子,如果你做過一段時間的銷售,或多或少的都聽說過。和直接提要求,討價還價相比,這樣旁敲側擊的方式顯得更加的隱晦

如果你真信了,那你就順其自然的跳進了對方所設置的陷阱里,自亂陣腳,主動讓步。

二.威逼

我們上面講到了利誘,讓你感覺馬上就要得到。而威逼則是截然相反,讓你感覺馬上就要失去了,這類陷阱比利誘威力更大。

尤其是一個顧客到你的店里體驗了2次、3次、5次,你覺得應該賣他一套產品,結果這時候他告訴你說,一些東西你可能不能買了,你就會非常的害怕

這個時候不需要他過多的努力,你就可以主動退讓,只要你退讓了一次,以后你就很難讓這個顧客,按照你的規矩來辦事了

顧客在威逼手段上的運用,同樣也可以分為三種類型:

1、更多選擇

◆如果你們不XX,那就算了。或者是我再去別家看看。 

◆我還是去之前那家看看看吧,他們家在XX方面開出的條件比你們要

好一些

◆經過一對比,我覺得旁邊幾家的東西也不錯。

◆我剛剛在旁邊一家已經看中了某款產品,我過來只是做個對比

類似以上的招式,就是讓你感覺他還有更多、更好的選擇,誘導你主動讓步。

2、時間緊迫

◆如果可以,我微信支付給你,我手機還有2%的電量。

◆我馬上上要去XXX,只有5分鐘時間了

類似以上招式,有時候確實是事實,但是聰明的顧客會刻意制造這樣的時間緊迫感,來制造一種讓你感覺再不讓步,馬上就要失去的假象。

3、黑白雙簧

◆其實我個人挺喜歡這個產品的,但是我老公不太滿意。(顧客白

臉,同伴黑臉)

◆你們們這個產品不錯,可是我老婆不太滿意。(同伴白臉、顧客黑

臉)

在傳統銷售中,大多數銷售員心里都有一個概念:在顧客購物的過程中,身邊的同伴沒有決定權,但是是他們有一票否決權。而以上這種威逼方式,正是利用銷售員這樣的認知,可謂是將計就計的一種手段。

三.吹捧

不管是以上所講到的利誘還是威逼,顧客無非就是希望通過這些陷阱來打亂銷售節奏,誘導銷售員放棄自己的原則,從而為他們自己謀取更多的利益。

除此之外,其實還有一個更厲害的手段,那就通過有意吹捧讓你得意忘形

因為人在得意忘形的時候最容易放松戒備,放棄原則。(如果看過三國的朋友一定都還記得魏延是怎么死,這就是一個非常典型的例子。)

在銷售中,這一招我們不僅常用于顧客的身上,而且聰明的顧客偶爾也會在你不知不覺的狀態下運用在你身上。只不過一般人用得并不是很好罷了。

比如我們常見的有:

◆姑娘的口才可真好,太會說了。

◆聽朋友說你很負責任,今天我特意過來找你買產品

◆老板你生意能做得這么大,一定是個豪爽的人。

◆你這么熱心,一看你就是個善良的人。

不管在銷售中、還是在生活中,當一個人在給你灌類似這樣的迷魂湯時,那你一定要萬分注意了!

對方的目的也許并不是真心在夸你,而且對方說這些吹捧之詞的目的是為了對你進行一一操控!

可能這樣說大多數人都不理解,夸獎一個人和操控對方有什么關系? 這從何說起呢?

接下來我給大家列舉幾個場景,大家可以設身處地的去感受一下:

畫面一:  一對熱戀中的情侶手拉著手正在大街上走著,突然一輛豪車從二人身邊開過,車里同樣也坐著一對情侶。此時,在大街上走著的女生表現出一副很羨慕的表情,她多希望坐在車里的情侶是自己和身邊的這個人啊。

可就在這時,旁邊的男子突然問了女孩一個問題: “小美,你知道我最欣賞最喜歡的是你的什么嗎?” 這時,女孩茫然的看向旁邊的男孩,一臉期待的問:“是什么?”

男孩淡定的回答到:“我最欣賞的是你的淳樸,和從不拜金的精神,這是目前99%女孩子都不具備的優點。”

聽完這句話,如果你是畫面中的這位女孩子,你還好意思去羨慕開豪車的那對男女嗎?

畫面二: 這是一個平日里品行不太端正的男人。有一天心懷不軌的約了一個女孩子出來喝咖啡。

當女孩子見到這個男人之后,第一句話是:“雖然我們第一次見面,但是看你穿著打扮,和顯露出來的氣質,你平時一定是個非常注意形象、非常有紳士風度的好男人。”

如果你是這個男人,聽完這句話,在接下來的相處中,你好意思表現得非常流氓、非常猥瑣嗎?

為什么幾句看似簡單的吹捧,就能輕易的讓對方的行為和思維發生轉變,從而實現讓對方按照你設定好的方向來做事情。

其實這里面就利用到了人性的一個弱點一一人會潛意識的把自己的行為與自己身份相比配。

當大家都在夸你是個好人的時候,你會發現你會不好意思再去做有損“好人”這個身份的事情。當對方說夸你是個講義氣的人時,你就不好意思去做背叛別人的事情。

所以我們在銷售的過程中,很多時候會不知不覺就掉進了顧客有意或無意中布置的陷阱,讓你不好意思再堅持原則。

當然,同樣的陷阱當你明白了其中原理后,也可以反過來去運用到顧客身上。

這里來給大家分享一下某大師曾經經歷過的一件事情:

某天,他來到了一家高端的美發店理發,給他做服務的是一位外表看起來非常謙謙卑的服務員。

而且在服務的過程中對大師說道:“其實我挺羨慕像你們這樣的有錢人的,不僅能夠享受到很好的服務,而且還非常的自由。

我也很喜歡和像您這樣的老板交流,因為在和你們的交流中我能夠學到很多的東西。

特別是我發現大多數有錢的老板都有一顆熱心腸,像我們這樣的外來打工者平時就多虧了像你們這樣的老板們的照顧,所以我們才能擁有這份工作…

然后,就在這一連串的吹捧之后,最后毫不留情的向大師推薦充值卡。話說都被人夸成這樣,帶上了這么高一頂帽子,你好意思不支持一下?

當然,類似這樣的案例還有很多很多,這里就不一一和大家進行分享。

四.胡攪蠻纏

關于胡攪蠻纏的客戶,我們平日里也不少見。作為一個銷售員,你曾經一定遭遇過顧客以下這些手段:

1、聲東擊西

比如當你在介紹A產品的時候,顧客會咨詢B產品。當你給他講解B產品的時候,他又去看C產品,然后對D產品表示不屑,但是他最終買走了D產品

2、死纏爛打

看上了一款產品,但是軟磨硬泡喋喋不休的和你討價還價,你即便表明了態度,但是他依然纏著你不放。

3、故意貶低

聽完你的產品介紹,說你的產品這也不好,那也不好,各種貶低,最后只要你降價,他依然會花錢購買。

說到這一點,有一個大師的案例很有必要給大家講一講:

根據某大師以往開公開課的經驗,結合聽完公開課后學員們的不同反應,他大致把他們分為了三類。

第一類: 每次講完公開課之后,都會有一部分學員跑上臺來和X老師握手,說課程講得太棒了,表示非常認可的人。

第二類:聽完課之后有一些疑問或是不解,前來咨詢的。

第三類:對他的課程表示完全不能接受,感覺這樣做簡直是大逆不道的人。

從表面上來看,應該第一類是最好成交的人。但是讓人大跌眼鏡的是:最終被成交的人80%以上都是第二類人群。

中國有句古話說得好:

寢貶參半是買主,

肉里挑刺為利益,

一味稱好是閑人

所以,通過這句古語以及結合以上案例,希望大家在今后的銷售過程中對顧客有一個判定標準。可以以此判定在銷售的過程中哪些人才是高質量的客戶。


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